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企业家经验谈,风投企业如何应对互联网冬天

2015-12-03 14:50:39
由 新科技 发表

2015年被称为是O2O的冬天,因为今年有很多O2O企业倒闭。如果仔细分析过那份“死亡名单”,可能就会明白那些企业为什么会死。创业并不是创意,那么多奇葩的产品设计和商业模型虽然得到了投资,但无法在市场的考验中生存下来。这说明在O2O创业浪潮中的确有很多不理性的思想存在。O2O创业者很多是技术出身,往往先做产品然后再去找市场,但现实教育了O2O行业,“有钳任性,只是因为天真。”

从这点看来,O2O冬天并不是坏事,而是O2O行业回归理性的时候。当周围没有那些喧嚣蛊惑的声音,认认真真研究市场的,扎扎实实开发产品的O2O企业才有机会脱颖而出。纯粹靠烧钱,靠补贴,离不开资本输血的创业公司,叫嚷声音往往很大,有个90后CEO说要给员工发1亿奖金,说这话的人根本不知道赚钱是怎么回事,但能让整个行业变得浮躁。让寒流过来杀杀害虫挺好,这是优秀O2O企业的机遇,不是冬天。

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趣拿的O2O服务模式是新品体验,这让趣拿成为接触新商品种类最多,开发新市场经验最丰富的平台。2年多来趣拿接触了几百种不同的新品。无论是在中国还是欧美,新品要开拓市场都是不容易的事,即使是上市企业的高管出来做新市场,也不乏失败的例子。有很多产品上市一两年,市场也不知道;还有在国外知名,但是在中国不知道的产品。市场缺乏针对性营销及销售平台,趣拿的服务就是帮助企业推新品、找用户,开发蓝海市场。

新品为什么难走?一是市场环境变了,媒体太多,信息太多,消费者的关注度被严重分散;二是广告营销的费用越来越高,硬广、口碑、搜索却没有前几年有效了,个中原因说了会得罪很多同行,不解释;三是消费者越来越聪明,已经学会消费前用网络分析和比较。在快销品市场上,消费者则更倾向于选择成熟品牌。而另一面,趣拿接触的很多企业家大多是做技术做产品出身,对现在复杂的市场环境媒体环境也缺乏足够的了解和准备。

趣拿新品推广的O2O服务是什么?第一是随心付。趣拿已经建立起一个庞大的网络,线下我们在中国12个城市有线下体验机的覆盖,在线上我们有APP,微信,微博,通过各种各样的渠道让用户接到这样的产品。消费者用完后可以付费,不喜欢可以不付费,而且可以自由定价,去决定付多少钱,可以付1元,也可以付10元,通过整个行为调查用户的需求,我们也会去调查用户的喜好,也许北京的喜欢你,上海的用户就不喜欢你,比如说年龄层次对某些产品的喜好,以及不同区对产品的喜好,我们可以提供服务,让用户承担营销费用,并形成数据的指导。

第二块服务就是体验式营销,主要是面向大品牌,可口可乐,康师傅,旺旺都跟我们有合作。趣拿分发新品的效率非常高,数据也能实时回收,完全能跟得上大品牌的需要。比如说旺旺的海苔方便面,可口可乐的咖啡,消费者都很陌生。我们既帮助客户推广,同时也收集用户体验后的感受。大品牌向市场投入新品的力度往往很大,稍有失误就会产生巨大的浪费,而趣拿就是充当大品牌的市场尖兵。

第三块试销服务,对平台统计出来的用户认可的产品,我们会做零售类的服务,不同于京东,苏宁,淘宝,我们针对新品6到8个月做新品的体验和零售服务,而且我们的服务是非常专注,确保每个新品在每个用户面前是充分展示的。当我们把营销和零售一起整合之后,用户不仅是你们的消费者,同样是你们的传播者,我们用这样的方式实现多方的共赢,来实现低价格,低门槛,高关注。

趣拿用户的活跃度非常高。“9.9趣拿节”以后,趣拿用户已近900万多,所有布的城市基本覆盖,用户喜欢我们带给他们新奇的东西。目前还在执行的“江湖蟹粉令”,是在推广趣拿的品牌形象。用钳多多作为趣拿代言人是趣拿服务的一次升级,我们不希望趣拿和用户的关系仅仅只有物质上联系,而对趣拿文化有更高的认同。

与以往互联网模式相比,O2O模式是非常复杂的。因为企业要面对线下复杂的环境,手上不沾泥,服务不落地是做不好O2O企业。趣拿公司内部已经涉及到机器研发,APP开发,物流控制和监管,仓库管理,品牌运营等不同条线,每条线都有行业的专家或资深经理负责。创业不是仅凭情怀就可以成功的,O2O行业中不缺乏资金,只是缺乏专业和耐心。